Ein gängiges Vorurteil ist, dass Storytelling für B2B zu emotional und damit ungeeignet ist. Doch das Gegenteil ist der Fall: Storytelling hilft im B2B besonders gut. Warum?
In beiden Geschäftsbeziehungen, „Business-to-Consumer“ (B2C) und in „Business-to-Business“ (B2B) geht es in einer Kundenbeziehung vor allem darum, dass du wiedererkannt wirst und, dass du Vertrauen schaffst. Hast du beides erreicht, kommt der Kunde immer wieder zu dir und kauft. In der Geschäftsbeziehung B2B werden aber meist komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkauft. Der Kunde eines Zulieferers, eines Softwareunternehmens oder einer Beratungsagentur erkennt daher nicht immer sofort die Vorteile deines Angebotes im Gegensatz zu dem der Konkurrenz.
Im B2B-Bereich ist es also besonders wichtig, dass du emotionaler wirbst, denn allein mit Fakten verkaufst du nicht! Daher ist Storytelling nicht „auch“ für B2B, sondern gerade hier besonders wichtig. Hier kommen fünf Gründe, warum genau.
5 Gründe für Storytelling in B2B
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Emotionale Bindung: Geschichten schaffen eine emotionale Verbindung zum Publikum, wodurch komplexe Informationen leichter zugänglich und verständlich werden. Im B2B-Bereich sind Entscheidungen oft risikoreicher. Durch authentisches Storytelling kann ein Unternehmen Vertrauen aufbauen und sich als verlässlicher Partner positionieren.
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Höhere Aufmerksamkeit: Spannende Business-Geschichten fesseln das Interesse der Leser und sorgen dafür, dass der Text bis zum Ende gelesen wird. In stark umkämpften Märkten hilft Storytelling, ein Unternehmen von seinen Mitbewerbern abzuheben, indem es die einzigartige Geschichte, Werte und Lösungen hervorhebt.
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Markenidentität stärken: Storytelling hilft dabei, die Werte und die Mission deines Unternehmens auf authentische Weise zu vermitteln und die Marke von der Konkurrenz abzuheben.
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Komplexität reduzieren: B2B-Produkte und -Dienstleistungen sind nicht immer aber oft entweder sehr technisch, äußerst komplex, oder sie können schwer verständlich sein. Durch das Erzählen von Geschichten können komplexe Lösungen einfach erklärt werden. Damit kommen auch die Vorteile besser heraus, weil sie nachvollziehbar werden.
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Bessere Erinnerung: Geschichten bleiben eher im Gedächtnis als reine Fakten oder Zahlen, was dazu führt, dass die Botschaft länger haften bleibt und leichter weitergegeben wird (Schneeballeffekt).
Warum Emotionen und Storytelling für B2B so wichtig sind?
Ein Eis kühlt und schmeckt. Ein Wollpullover wärmt. Zahnpaste reinigt Zähne. All das muss nicht erst groß erklärt, sondern kann gleich mit einer coolen Story emotional beworben werden. Marketing in B2C muss mehr tun, und zwar erklären, aufklären und werben! Mit Storytelling gelingt das besonders gut. Warum?
Im Maschinenbau, in der Lebensmittelindustrie und anderen B2B-Branchen arbeiten oft Fachspezialisten neben fachlichen Laien. Nun stell dir vor, ein Techniker möchte eine bestimmte Software für die Entwicklung bestellen. Oder ein Arzt ein neues Gerät für den OP-Saal. Er wählt aus, doch über das „Go“ (Budget) entscheidet sein Vorgesetzter. Und bestellt wird das ganze womöglich von der Einkaufsabteilung. Die ist wiederum angehalten, Angebote zu vergleichen und möglichst günstig zu bestellen.
An den verschiedenen Stellen sitzen also nicht nur Fachspezialisten, die sich hervorragend auskennen, sondern auch fachliche Laien. Mit passendem (!) Storytelling kannst du alle für dein Angebot begeistern.
Erster Nutzen: Du kannst dein komplexes Produkt (Software, Gerät, Chemikalie usw.) durch anschauliche Beispiele, Erfolgsgeschichten und praxisnahe Szenarien vereinfachen und besonders bildhaft darstellen. Der Spezialist freut sich über die vielen weiteren Beispiele („Ah, das kann die Konkurrenz nicht!“), die fachlichen Laien freuen sich über die bildhafte Aufklärung („Ach, dafür ist die Funktion XY!“) usw.
Zweiter Nutzen: Nicht selten hilft auch dein gutes Storytelling dem Kunden (Techniker, Arzt …), damit er seine Wahl (dein Angebot) vor der Geschäftsleitung begründen kann. Diesen zweiten Benefit (als Argumentationshilfe) nutzen noch viel zu wenige Unternehmer aus dem B2B-Bereich für ihr Marketing. Dabei ist der äußerst wertvoll.
Statt Techniker kannst du dir im Beispiel auch eine Chemikerin, Industriedesigner, Physiotherapeutin oder andere Spezialisten vorstellen. Denn Storytelling funktioniert in allen B2B-Branchen.
Das waren nur fünf Gründe. Mehr liest du in 46 Gründe, warum Business-Storytelling sich lohnt. 🙂
Storytelling lernen
Seminare und Workshops
Gerne komme ich in deine Einrichtung oder dein Unternehmen und dann trainieren wir gemeinsam. Wir werden jede Menge kennenlernen, ausprobieren und selbst kreativ werden. Das macht Spaß und ist sehr effektiv! Danach kann dein Team eigenes Storytelling entwickeln. Passend, auf den Punkt – ohne sich zu verkopfen!
